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对老年人洗脑 保健品四步忽悠老人步步“精心”(3)

  套路

  咋把保健品卖出去?分四步

  第一步 包装“大师”

  一连串“头衔”很唬人

  某某中医药大学高材生、某某大学博士、中国某养生机构名誉院长、中国某中医研究会会长……这些诱人的身份是否曾打动您的心?一位消费者告诉记者,她之所以买某品牌保健品,就是因为她在某电台的健康讲座上听到一位“知名专家”的养生课,而在一本神化该专家的书中,该专家被冠以各种闪亮的光环。“客观地说,这个专家说的一些中医知识似乎还真是那么回事。但不管这位专家如何为听众指点迷津,最终都不忘提醒听众吃他们的产品。”

  一位消费者说,他一直质疑某电台健康讲座专家的身份,这专家自称是北京中医药大学毕业,是该大学“某某课题组”组长。随后,记者与北京中医药大学取得联系,经该院人事处、院办、养生康复系等多个部门证实,学校从未有过“某某课题组”,更没有所谓的组长。北京中医药大学养生康复系一位负责人告诉记者,学院从未给这位“专家”颁发过任何养生资格证书。

  第二步 立体化宣传

  打个夸赞电话给10元钱

  “打入直播间的电话都说了,服用某保健品后,病都治好了,这还能有假?”近日,沈阳市民胡女士给本报记者打来电话自揭“家丑”。胡女士表示,2011年她受朋友之托给某保健品健康讲座节目当过“托儿”,这件事至今让她懊悔不已。

  胡女士说,当初她的一位老朋友让她为一个产品说点好话,每打一次电话可得5-20元的好处费。因为退休在家无事可干,胡女士就答应了。几天后,这位朋友用电子邮件给她传去一份已经拟好的“感谢文章”。内容大概就是,以前患有某种疾病,在多家大医院治疗都没有效果,还花了许多冤枉钱,后来,听人介绍用了某品牌保健品,只用了几盒,多年不愈的病就全好了,重新恢复了健康和活力。然后再说产品如何好,如何感激某讲座专家。

  “因为没经历过这种事儿,所以刚开始在电话连线节目中说时有些紧张,被对方判定为生硬不感人,所以每次只得到最低的5元报酬,后来,练得熟了,报酬就涨到了10元,甚至20元。”

  胡女士告诉记者,应对方要求,她会变换不同的姓名和身份,今天说是锦州的,明天就说是庄河的;今天说自己姓王,明天就姓张。“如果细心一点,你会发现,打进直播间的电话总是那么几个声音。”

  第三步 利用孝文化

  先打亲情牌再施小恩惠

  “我们是养生,是为百姓宣传健康的生活方式,不是卖药的骗子。”“我们的目的,是为老年人服务,你们长寿是我们最大的愿望。”……这些温暖又熟悉的声音,您是否曾听过?记者调查发现,保健品营销传承至今,传统意义上的江湖骗子或直接吹嘘药效神奇的方法,已经不为老年群体所接受,而那种以关爱老年人的方式,通过讲解中医养生知识同时卖药的方式更受人欢迎。

  市民张大姨表示,她和老伴在五年的时间内曾先后购买过7种保健品,共花费10万余元。“不知为啥,就是忽忽悠悠地掏了腰包。”在总结这么多年的上当经验后,张大姨发现,保健品销售现在越来越注意打“亲情牌”。

  有一次,一家保健品公司说是给老年人上健康援助课,说是不卖药,就是帮助老年人。结果张大姨和老伴去了以后,对方的工作人员又是带他们免费旅游,又给他们洗脚梳头。“这种久违的贴心服务把我们感动得涕泪横流,后来,当人家介绍产品时,就感觉不买产品都对不起人家。”

  第四步 讲语言策略

  压拉夸,三个字搞定一切

  记者在工商部门查处的一个保健品销售点发现一本由店面负责人写的“销售招法”,其中将如何引诱老年人购买保健品总结为:压、拉、夸三个字。

  其中,“压”就是给老人制造压力,让他觉得不买这个产品就得患癌,就得死;“拉”就是与老年人拉关系、套近乎,通过贴心的语言和服务赢得老人的信任;“夸”就是用各种溢美之词夸赞老人,让其产生优越感,自愿往外掏钱。

  嘴得甜,得会夸人。比如客户子女有出息,就夸她教子有方;认识人多,就说她人缘好。如果客户有钱却不买产品,你就说:你也太抠门了,你那么有钱,怎么就没把自己当回事呢?我都不想理你了。

  对听完产品介绍却又哭穷的客户,对他说:叔,你气色不好,没事儿上这儿喝喝茶。然后套出他是做啥工作的,尽量夸他,让他产生一种优越感。比如,你退休在家,国家每年还不给你十万八万的。尤其是那些喜欢显摆又重面子的客户,你这么说了,他不好意思不买。

  ……

  数据

  沈阳73.7%的老年人用过保健品

  记者在调查中发现,除了河北、河南,辽宁省是多个保健品企业“钟爱”的省份。记者曾接触过的一家保健品公司就号称其在辽宁省有20万会员。

  有多大的需求就有多大的市场。2011年11月20日,沈阳市消协曾联合多个权威部门对沈阳老年人的消费需求做了调查,并公布了“2011年沈阳市老年消费者权益保护现状”调查报告。

  数据显示,沈阳市有73.7%的老年人使用过营养保健品,比全国平均水平高6.2个百分点。沈阳老年人对健康知识的追求意愿略高于全国平均水平,想参加养生保健知识讲座的老年人占比为69.2%;有26.1%的老年人参加过商业机构组织的养生保健知识讲座;仅有15.2%的老年人不会购买相关产品;购买保健产品的老年人当中,经过推销员多次推荐后购买的占比高于全国平均水平30.4个百分点,达到50%;当场购买的占比相对偏低,为9.8%。购买后有上当受骗感觉的老年人占比高于全国平均水平15个百分点,达到67.5%;有50.8%的老年人不了解处方药和非处方药的区别;有71.2%的老年人知道药品应当有“国药准字”。本报主任记者 张晓宁 摄影 王勇

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